Bu yazımda Bayi Kanalını ve Satış Ekibini kurmak ve yönetmek için bilinmesi ve yapılması gerekenleri konu başlıkları halinde sunuyorum. Her madde bir Blog konusu olduğu için öncelikle ana hatlarını başlıklar halinde belirtmek istedim.
A. Bayi Kanalı Yönetimi
1. Bayi Nedir?
2. Bayi Teşkilatı Nedir ve Hangi Ürünler İçin Kullanılır?
3. Bayi Teşkilatı Yönetimi Nedir?
4. Bayi Kanalı Satış Yöneticisinde Olması Gereken Özellikler Nelerdir?
5. Hedef Belirleme ve Planlama nasıl olmalıdır?
6. Satış Hedeflerinin Belirlenerek Bayi ve Bölge İş Planlarına Dönüştürülmesi
7. Bayilik Sisteminde Kota, Teşvik ve Prim Sistemi Uygulamaları
8. Hedeflerin Gerçekleşmesine Uygun Risk – Teminat İlişkileri
9. Ürün, Sektör ve Bayi Profiline Uygun Yeni Satış Stratejilerinin Geliştirilmesi
10.Yeni Bayilik İhtiyaçlarının Belirlenmesi ve Bayilik Tesisinde Temel Kriterler
10.1. Satış Performans Kriterleri
10.2. Finansal Kriterler
10.3. Kurumsal Kriterler
11. Zordaki Bayilerin Yönetimi ve Problemli Müşteri İletişimi
12. Bayi Yönetiminde Rehberlik
12.1. Bayi Çalışanlarının Eğitimi
12.2. Bayinin, İş Yönetim Becerilerinin Geliştirilmesi
12.3. Bayi Performansının Şirket ve Bölge Amaçlarına Yönelik Değerlendirilmesi
12.4. Bayinin Reklâm ve Tanıtım Çalışmalarının Yönetilmesi
12.5. Verimli Yeni Satış Noktalarının Oluşturulması
13. Satış Geliştirmeye Yönelik Bayi Motivasyonunun Sağlanması
14. Çatışma Yönetimi ve Problem Çözme
15. Bayi Şikâyetlerinin Çözümlenmesi ve Fiyat Dirençlerinin Aşılması
16. Bayi Memnuniyeti Anketi ve Değerlendirmesi
B. SATIŞ EKİBİNİN ÇALIŞMA SİSTEMİ
1. Bölgelerin Potansiyellerine Göre Bölümlenmesi ve Organizasyon Şemasının Oluşturulması
2. Bölgedeki Hedef Firmaların Belirlenmesi
3. Satış Kadrosunun Günlük ve Haftalık Çalışma Programının Belirlenmesi
4. Satış Personelinin Yapacağı Günlük Ziyaret Adetlerinin Hedefinin Belirlenmesi
5. Satış Kadrosunun Araçlarının Günlük Plana Uygunluğunun GPS ile Takibi
6. Satış Personelinin Gün Sonunda Standart Formatta Raporlama Yapması
7. Personel ile Satış Yönetiminin Haberleşmesinin Etkin Olması
8. Performans Kriterlerinin Belirlenmesi ve Satış Kadrosunun Performans Ölçümünün Yapılması
9. Ayda Bir Tüm Kadro ile Yapılacak Toplantıyla Performans Kriterlerinin Değerlendirilmesi ve toplantı içeriğinin belirlenmesi
10. Primlerin Satışla Beraber Yapılanma Üzerinden Hesaplanması
11. CRM yönetimi
12. Satış Kadrosunun Motivasyonu
13. Satış Personeli Şirket İçi Memnuniyet Anketi ve Değerlendirmesi
16 yıllık satış yönetimi tecrübeme dayanarak hazırlamış olduğum konu başlıklarını sıraladım. Bu alanda bilgiye ihtiyacı olan kişilere yardımcı olması dileğiyle.
Saygılarımla
Taner ÖNEN
* Kişisel tecrübem ve eğitimimle hazırlamış olduğum makaleler olması sebebiyle izinsiz yapılacak alıntılarda ve kaynak belirtilmeden kopyalama ile yapılacak kullanımlarda tüm yasal haklarım saklıdır.
